【わかってねーなー】ファン客を増やしたいなら価格じゃなくて価値を売れ。

愛される美容室経営

市川/東船橋アヤラ小山田絢一

『3,000円のトリートメント』

『4,000円のトリートメント』

『5,000円のトリートメント、どれになさいますか？』

スタイリストなりたての頃の僕は、こんな説明でトリートメントをおススメしていました。

今思うと『なーーーんもわかってないよね』

って思います。

お客様からどう違うんですか？

って聞かれてはじめて、

『3,000円のトリートメントがサラサラタイプ』

『4,000円のトリートメントがしっとりタイプ』

『5,000円のトリートメントが修復タイプです』

なんて言ってたなぁ〜。。

それもぜんっぜんダメですよね。

お客様の気持ちになってお話ししてない。

お客様の気持ちはこうです。

『サラサラタイプとかしっとりタイプとか修復タイプとか言われてもねぇ』

『私に合うトリートメントはどれ？』

『今日のパーマの仕上がりにいちばん合うのはどれ？』

美容師は髪のプロです。

お客様より髪の事は詳しいハズです。

お客様はあなたの的確なアドバイスを求めているんですよ。

飲食店で例えるとわかりやすいかもしれませんね。

ちょっとたとえてみましょう。

今日の夜会は日本食の会席料理。

いろいろな食材を使ったワクワクするようなメニューです。

ここのお店の特徴は料理に合う、数多くの日本酒がそろっているところ。

日本酒好きにはたまらないお店です。

さぁ、料理が運ばれてきました。

まず一品目、前菜です。

色とりどりでとても美味しそう。

せっかくだからオススメの日本酒と共に。。。

と、ここがスタッフさんの腕の見せ所です。

ただメニューを見せてお客様に選ばせただけではそこらの居酒屋と変わりません。

さぁどうするか。

金額もピンからキリまで。

だけど値段が高いから料理に合うとは限らないのです。

お客様は料理のプロではありません。

大抵の人は何が合うかはわからないのです。

このあっさりとした前菜に合う日本酒を丁寧にお伝えして差し上げましょう。

あなたの知っている最高の組み合わせをね♪

そして次はお造り。

それから椀もの。

ぴったりの組み合わせがあるはずです。

合う日本酒をお伝えするのはもちろんのこと、お客様の好みを理解する事もお忘れなく。

それぞれにぴったりな日本酒をオススメできれば、お客様はきっとお店のファンになってくれることでしょう。

気に入ってくれたお客様はお店を後にするときに振り返ってくれます。

その笑顔を見ればこちらも元気をもらえますね！

日本料理店で例えてみました。

この場合接客してくれた従業員さんの説明の仕方によって、

お客様の満足度に大きな差が出てくると思います。

料理全般が美味しくても、飲み物がイマイチではとても残念です。

料理長の素晴らしい料理をどれだけ活かすか。

美容室も同じだと考えています。

担当だけが良くてもダメなのです。

担当だけがお客様の事を知っているようでは弱いんです。

担当者がお客様につけない時に周りのみんながどれだけの事をお客様にして差し上げられるか。

それがファン客になってもらう上でとても大事なんです。

今自分がお客様にできる事を精一杯やる、という背中をみんなに見せ続けられたとしたら、

今後は後輩たちが自然とその背中を見て育っていくものです。

お客様のお名前をお呼びし、こちらから壁を取り払いましょう。

まずはお客様がなにをして欲しいかを察する。

やってほしいことを全部言ってくれるお客様は稀ですよ。

こちらから察してお客様に言ってもらう前にこちらから覚えてますよ！という意味も含め伝えてあげる。

人って覚えてて欲しい生き物なんです。

例えばシャンプーの時、真ん中をしっかり洗ってほしいお客様だったら、

『いつもの真ん中、シャンプーの時しっかり洗いますね！』

って前もって言ってあげる。

いつも生え際の白髪をしっかり塗って欲しいと言われるお客様だったら、あえてヘルプの子にそれを言ってもらう。

『〇〇様の生え際のケアはケアリストの〇〇が完璧キレイにお染めしますから安心してくださいね！』

みたいな感じです。

言葉なんてなんでもいいんです。

お客様に覚えてますよ！

知ってますよ！

気にしてますよ！

っていうのが伝わればいい。

大事ことなんでもう一度言いますね。

お客様は自分の事を知ってもらいたいし、覚えていてもらいたい。

知ってもらっていると安心するんです。

安心する言葉をかけてあげて下さい。

忙しい時こそスタイリストは、ケアリストにそれをやってもらうんです。

お客様に価格ではなく価値の説明を。

モノの価値もそうですがヒトの価値を上げる事。

ね、今日からいつもより意識してやっていきましょう(^^)

さぁ、

ガンバろっ。

いつもお読み頂いてありがとうございます

m(_ _)m

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